Ответы компании АСКОН на вопросы  Computer Reseller News/Russian Edition

Октябрь, 1999

Вопросы задавал Константин Геращенко, научный редактор Computer Reseller News/Russian Edition.

На вопросы отвечал Евгений Бахин, директор АСКОН по маркетингу

Редакция Computer Reseller News/Russian Edition планирует подготовить обзор, посвященный российскому рынку систем автоматизированного проектирования (САПР), архитектурных программ, программ для визуализации, анимации и т.д. .

Буду Вам признателен, если Вы сможете ответить на следующие вопросы:

- Что представляет собой Ваша система автоматизированного проектирования?

КОМПАС 5 – это комплекс программного обеспечения для решения различных задач проектирования, конструирования и подготовки производства на промышленных предприятиях и в проектно-конструкторских организациях. Он работает на платформе ПК с Windows 95/98/NT и относится к так называемому "легкому классу" САПР. История ПО КОМПАС насчитывает уже 10 лет, впервые продукт под этой маркой наша компания выпустила в 1989 году, а первым покупателем стал Ленинградский Металлический Завод, который и поныне является одним из крупных пользователей КОМПАС.

Пока не снят с продажи и комплекс предыдущего поколения КОМПАС 4 для DOS, однако его продажи постоянно снижаются, что обусловлено закупками новой техники и миграцией наших клиентов на Windows-версию КОМПАС 5.х. Естественно, что после покупки компьютера на базе PII пользователь хочет перейти и на более современное ПО, в чем мы ему с удовольствием помогаем.

- Для решения каких задач они служат? Почему Вы решили разработать свою программу?

КОМПАС с набором приложений предназначен для проектирования изделий, выпуска различной чертежно-конструкторской документации, разработки технологических процессов, проектирования управляющих программ для изготовления деталей на станках с ЧПУ и т.д. Наверное, будет уместным кратко упомянуть основные модули комплекса КОМПАС 5:

• Чеpтежно-констpуктоpский pедaктоp КОМПAС-ГPAФИК
• Система пpоектиpовaния спецификaций
• Мaшиностpоительнaя библиотекa
• Система управления проектом в рабочих группах и отделах КОМПАС-МЕНЕДЖЕР
• Системa пpоектиpовaния тел вpaщения КОМПAС-SHAFT с расчетным модулем GEARS
• Системa пpоектиpовaния пpужин КОМПAС-SPRING
• СAПP технологических пpоцессов КОМПАС-АВТОПРОЕКТ, интегрированный с КОМПАС-ГРАФИК 5.х
• Системa aвтомaтизaции пpогpaммиpовaния обоpудовaния с ЧПУ КОМПAС-ЧПУ

Отмечу, что первые 4 модуля поставляются как отдельно, так и в виде специального пакета "Юбилейный КОМПЛЕКТ КОНСТРУКТОРА КОМПАС", стоимость которого на 20% ниже суммы стоимостей отдельных модулей, входящих в него.

Наш новый продукт – трехмерный конструкторский моделлер КОМПАС 3D — находится сейчас в стадии бета-тестирования. Мы предполагаем поставлять его вместе с новой версией CAM-системы ГеММа 3D для Windows, чтобы клиенты получали решение "из одних рук" как для проектирования, так и для последующего изготовления деталей на оборудовании с ЧПУ.

Решение о собственных разработках систем САПР для ПК принималось основателями компании АСКОН Татьяной Янкиной и Александром Голиковым в середине 80-х годов после детального знакомства с первыми попавшими в Советский Союз копиями AutoCAD. Было очевидно, что с этим продуктом вполне можно конкурировать (и превосходить его) как по техническим характеристикам, так и по ценовым. История компании (а 10 лет – для нас уже историческая дата!) показала, что собственный пакет оказался удачным и позволил АСКОНу стать достаточно заметной величиной на российском рынке САПР.

- Кто Ваши основные клиенты, пользователи?

Наши клиенты – это в основном различные промышленные предприятия, КБ, проектные организации, средние и малые инженерные фирмы.

Объемы закупок у них, конечно, разные. Есть такие клиенты, ЛМЗ, самарский "Моторостроитель" или курганское СКБМ, где установлены десятки и сотни рабочих мест КОМПАС, а есть небольшая организация ГДЛ из Самары, где всего 6 рабочих мест, но они означают 100% автоматизацию инженерного подразделения в этой фирме.

- Насколько увеличилось число пользователей за последний год? Чем это обусловлено?

За прошедшие месяцы 1999 года у нас стало на несколько десятков клиентов больше, плюс многие старые клиенты выполняли upgrade, делали дополнительные закупки лицензий.

- Насколько выросли (или уменьшились) объемы продаж (в абсолютных величинах или в процентах) за последний год? Почему?

Окончательные итоги станут понятны в январе следующего года. Пока мы оцениваем прирост объемов продаж примерно в 50% по сравнению с аналогичным периодом 1998 года.

Причины – резкое удорожание импортного ПО заставило клиентов и реселлеров обратить серьезное внимание на вполне качественное с технической точки зрения и при этом значительно более дешевое ПО САПР российских вендоров, в том числе и КОМПАС.

Ну и, конечно, мы не сидели сложа руки. Вложения в имидж компании, в узнаваемость марки КОМПАС дают свои результаты в виде роста количества обращений к нам как клиентов, так и потенциальных партнеров, заинтересованных в распространении нашего ПО.

- Насколько выросло (или уменьшилось) число Ваших клиентов за последний год? Почему?

Ответ на этот вопрос я постарался дать в п.4.

- Имеются ли службы, оказывающие пользователям техническую поддержку?

Да, АСКОН имеет развитую службу технической поддержки. Многие вопросы способны разрешить наши авторизованные дилеры, работающие в регионах. А прямую поддержку можно получить как из сбытовых офисов в Москве и Петербурге, так и из подразделения разработки в подмосковной Коломне.

Формы поддержки стандартные на сегодняшний день – консультации по телефону, факсу, электронной почте. Работает также, помимо основного корпоративного веб-сайта, специальный сервер технической поддержки продуктов КОМПАС.

- Каким образом происходит обучение пользователей?

В штате АСКОН сейчас 5 инженеров по обучению (и мы будем увеличивать их количество). Кроме того, каждый авторизованный дилер имеет специалистов, способных выполнять обучение клиентов.

Стандартный курс обучения занимает 32 академических часа, расширенный – 64 часа. Чаще всего клиенты предпочитают учиться у себя на предприятии, когда сформированная группа в течение 4-5 рабочих дней проходит курс обучения у инженера АСКОН.

В настоящее время практически все серьезные клиенты проводят обучение персонала при покупке САПР, а еще 2-3 года назад нам приходилось тратить массу времени на убеждение в необходимости такого обучения. Более того, многие клиенты практикуют обучение персонала еще до покупки, в период опытной эксплуатации нашего ПО на своем предприятии.

- Есть ли контакты с регионами? Какие программы используется в регионах?

Наши партнеры работают во многих регионах России. Можно упомянуть Нижний Новгород, Самару, Курган, Пермь, Челябинск, Екатеринбург, Мурманск, Воронеж, Пензу. Сильные реселлеры у нас на Украине, в Киеве и Львове (кстати, они постепенно формируют собственную сбытовую сеть).

Для привлечения новых партнеров из регионов мы предлагаем льготную программу, когда покупка дилерского комплекта КОМПАС и обязательное обучение специалиста выполняется нами в кредит, а дилер погашает этот кредит со своих первых продаж.

Кроме того, мы активно поддерживаем своих партнеров, проводя совместные мероприятия в регионах (специализированные семинары, участие в региональных выставках и т.д.).

- Продукты каких фирм являются для Вас конкурентами? Сильные и слабые стороны этих продуктов.

Основной наш конкурент – это нелицензионные (говоря попросту – ворованные!) продукты САПР. Именно они установлены на подавляющем большинстве ПК как на предприятиях, так и дома.

Если же говорить о продуктах, активно присутствующих на российском рынке, я бы с удовольствием отметил интересный и добротно сделанный пакет T-Flex CAD московской фирмы "ТопСистемы". Традиционно много реселлеров занимаются продажами Автокада, хотя их позиции, на мой взгляд, заметно пошатнулись после прошлогоднего кризиса. Очень неплохо работает фирма Поинт, представляющая германский продукт CADdy.

Чуть менее заметны на рынке российские CAD/CAM пакеты СПРУТ, КРЕДО, АДЕМ.

Что касается сравнения сильных и слабых сторон пакетов, я бы предпочел передать эту работу независимым техническим экспертам. Мои оценки, как мнение представителя фирмы-вендора, могут быть восприняты как необъективные. Я думаю, что большинство продуктов, представленных на рынке, позволяют решать задачи клиента более или менее успешно.

Сила наших продуктов КОМПАС – в сочетании хороших функциональных возможностей, простоте освоения, налаженной фирменной инфраструктуре обучения, внедрения и технической поддержки. Если добавить к этому вполне конкурентоспособную цену, получим хороший выбор для клиента, занимающегося проектированием, конструированием и выпуском чертежной документации.

- Насколько сильна конкуренция в этой нише рынка?

По сути мы не имеем сейчас рынка САПР в нормальном виде. Есть несколько сотен более или менее стабильно работающих предприятий, которые являются объектом постоянного внимания практически всех поставщиков САПР. Естественно, что конкуренция на таких предприятиях весьма велика.

С другой стороны, мы (как, наверное, и другие вендоры) ощущаем колоссальный дефицит информационных каналов для доведения до конечных пользователей информации о продуктах. На всю Россию мы имеем один-единственный специализированный журнал "САПР и Графика" тиражом около 5000 экземпляров! И этот информационный дефицит невозможно покрыть участием в выставках, проведением семинаров или прямыми рассылками. Зачастую потенциальный пользователь может оценить продукты единственным путем — установив их с пиратского диска.

Справедливости ради нужно заметить, что в 1999 году многие компьютерные издания стали уделять больше внимания тематике САПР, что, видимо, напрямую связано с некоторым подъемом этого рынка.

- Какие маркетинговые шаги Вы предпринимаете для продвижения продуктов и расширения своей доли рынка?

В 1999 году наиболее заметными маркетинговыми акциями с нашей стороны были "Бурый Медведь" — программа льготного upgrade с предыдущих версий КОМПАС 3.х и 4.х на версию 5, а также "Юбилейный Комплект Конструктора", объединивший 4 основных продукта семейства КОМПАС 5 по привлекательной для заказчиков цене.

Важной частью нашего маркетинга являются семинары и конференции для региональных клиентов, проводимые совместно с нашими партнерами в этих регионах.

- Каков, по Вашему мнению, годовой оборот на этом рынке в России?

Наша компания затрудняется дать такую оценку.

- Какова, по вашему мнению, доля Вашей компании?

Наша компания затрудняется дать такую оценку.

- С какими трудностями Вам приходится сталкиваться?

Основными проблемами сейчас являются, на наш взгляд:

• неоптимальное налоговое законодательство, не позволяющее потребителям напрямую включать покупаемое ПО в затраты на себестоимость продукции, что, естественно, не способствует приобретению пакетов легальным образом
• широкое использование нелицензионного ПО не только частными лицами, но и крупнейшими предприятиями. Причин этого масса (как объективных, так и субъективных), следствием же является недополученный вендорами и реселлерами доход, который они могли бы реинвестировать в развитие продуктов, улучшение поддержки клиентов и т.д. Кстати, пиратство напрямую снижает объем собираемых налогов, так как приводит к уменьшению налогооблагаемой базы всех фирм, работающих в цепочке от вендора ПО до конечного пользователя.
• отсутствие хороших информационных каналов, что ограничивает информированность потребителей о существующих пакетах и решениях. Следствием этого зачастую является неоптимальный выбор пакета клиентом (по соотношению цены и качества, по соответствию решаемой задаче и т.д.).

А вообще нам кажется, что мы не имеем права жаловаться на трудности. Нужно просто лучше работать, а все трудности, кроме природных явлений и зачастую необъяснимой политики нашего государства, вполне преодолимы.

- Какие тендеры/конкурсы Вы выиграли, кто были Ваши конкуренты?

Нельзя сказать, что нам часто приходится сталкиваться с конкурентами в условиях гласного, открытого тендера. Пока это скорее исключение, чем правило. Однако сейчас заключение любого контракта с крупным клиентом – это по сути тот же тендер, только без заранее опубликованных заказчиком условий.

Например, вполне реальными конкурсами была наша недавняя работа с такими заказчиками, как "Сургутнефтегаз", ГУП ЦМКБ "Алмаз" и ГУП "Адмиралтейские верфи" (Санкт-Петербург). Все эти предприятия остановили свой выбор на системах КОМПАС, что, безусловно, нам очень приятно.

В качестве "почти правильного" тендера, состоявшегося несколько лет назад, можно упомянуть выбор базовой "легкой" САПР в АО СКБМ (Курган), где в качестве альтернативы КОМПАСу рассматривались T-Flex CAD (тогда он носил название TopCAD) и AutoCAD. Тот конкурс завершился приобретением первых 80 лицензий КОМПАС, сейчас их количество у заказчика составляет 110.

- Каковы, по Вашему мнению, общие тенденции на российском рынке ПО?

Мне кажется, они в целом такие же, что и в мире. Свои коррективы вносит, конечно, недостаток инвестиций в информационные технологии. Но основные направления совпадают.

- Чем отличается российский рынок от мирового (от рынков развитых стран)?

Важное отличие, на мой взгляд, в том, что в России любой новый программный продукт гораздо быстрее становится рабочим инструментом множества пользователей, чем в других странах. Это, с одной стороны, свидетельство крайне высокой доли пиратских копий, а с другой – высокой активности и энтузиазма пользователей в переходе на более совершенные версии ПО.

- Как повлиял кризис на рынок и на Вашу работу?

Кризис дал нашей компании, как и многим другим российским производителям программного обеспечения, неплохой шанс. Мы стараемся максимально его использовать. Надеюсь, что это нам удается.

В целом у нас в компании работы после кризиса стало намного больше, прибавилось персонала (и мы продолжаем его искать и принимать), постоянно увеличивается количество клиентов и партнеров.

И еще кризис научил гораздо быстрее, чем раньше, ориентироваться в ситуации и принимать решения.

- Ваш прогноз для российского рынка на ближайшие полгода-год?

Мне кажется, что сейчас докризисный уровень во всех сегментах рынка делового ПО и информационных проектов восстановлен. Кажется достаточно вероятным сценарий стабилизации продаж примерно на этом уровне с ростом доли рынка у российских вендоров ПО в тех сегментах, где они составляют реальную конкуренцию зарубежным поставщикам.

- Что еще интересного Вы могли бы добавить?

Мы благодарны редакции CRN за интерес к российскому рынку САПР и мнению нашей компании. Надеемся, что Ваше издание будет обращаться к этой тематике и в дальнейшем.

- Программы каких других фирм Вы поставляете на российский рынок?

Российские пакеты:

• Систему тpехмеpного твеpдотельного моделиpовaния КОМПAС-К3 (разработка нашего партнера НВЦ "ГеоС"из Нижнего Новгорода).
• Систему проектирования штамповой оснастки КОМПАС-ШТАМП (разработка нашего партнера МСКТБ АТП из Минска).
• Систему управления проектными данными PartY, разработанную московской фирмой ЛоцияСофт.
• Систему пpогpaммиpовaния объемной обpaботки нa стaнкaх с ЧПУ ГЕММA-3D.
• СAПP paскpоя листового мaтеpиaлa ИНТЕХ.
• Систему автоматизированного моделирования литейных процессов ПОЛИГОН.
• Инструментально-экспертную систему автоматизированного расчета и проектирования в машиностроении и строительстве APM WinMachine.
• Системы для обработки сканированных чертежей и перевода бумажных архивов в электронный вид Vectory и Spotlight московской компании Consistent Software.

Импортное ПО:

• Пакет трехмерного проектирования SolidWorks одноименной американской компании.

• Различные инженерные приложения к SolidWorks.